２月末か、３月頭だったかと思いますが、本田技研さまがオンライン展示を行うという記事を読み、とても驚きました。
併行して、zoom、Webex、Teamsと様々なオンライン会議システムで数多くのオンライン会議を体験、特にzoomの簡便さや通信の安定にショックを受けました。
自動車のアウディのディーラーさまであったように思いますが、高級外車のオンライン商談への取り組みを知り、会社がオンラインで売れるのであれば、オンライン営業へのシフト、営業の複線化が不可欠であると強く感じました。
リアル営業が上手にできていたのであれば、この1年でオンライン営業の技術を磨けば、1年後にはとんでもない強みを手に入れることができる。そのようにも考えました。
オンライン営業には様々な課題があります。その課題も実際にオンライン営業を試行しながら、常時ナレッジマネジメントをすることで明らかになってきました。
オンライン営業でも既存顧客×既存製品、既存顧客×新規製品、新規顧客×既存製品、新規顧客×新製品など、誰に何をといった戦略フレームワークによる整理が欠かせませんし、
それぞれの行動により顧客が得るベネフィットなど、顧客本意での目的の確認もとても大切になります。
あわせて、オンライン営業の課題を整理し、どう達成するのかを頭に描いておく必要があります。
課題として、
１）顧客、取引先のオンライン営業のための環境整備
２）オンライン営業のアポイント獲得
３）オンライン営業のノウハウ、情報
４）オンライン営業を行うための社内環境整備
５）顧客との絆、信頼関係
６）オンライン営業の相談窓口、情報共有
上記のようなことが言われています。
今回のオンライン・リモート営業については、大企業も中小企業も一斉にヨーイドンでスタートしています。
もちろんお客さまの側も同様です。
流れの速さ、流れの大きさともこれまでに無いレベルでその学習が進んではいますが、その答えはまだ無いように思います。
ただ、費用対効果、労働生産性の面からは考えていた以上にその効果が高い。
また、試行コストが低い。
そのことは、実践・実験を通して確信しています。
課題を１００％達成することは必要ではなく、課題があることを念頭にその達成に近づくための環境整備を重ねていけば良い。
そのように考えています。